Mantener a un equipo comercial motivado implica conocer y aplicar los incentivos adecuados para evitar que las ventas se estanquen. Así, contar con un plan de incentivos efectivo garantizará buena parte del éxito financiero de una empresa, sobre todo si se trata de equipos donde la mayoría de los empleados son comerciales, como en el caso de los concesionarios. Estos programas de incentivos son ya muy habituales en el sector de la automoción especialmente debido a su modelo de negocio.

En este contexto, cuando se trata de ofrecer el mejor trato a los mejores talentos en ventas, disponer de un plan de incentivos para ellos es fundamental. Gracias a estas iniciativas, los empleados se sienten valorados, recompensados por su esfuerzo y apreciados por el tiempo que invierten en su trabajo.

Pero ¿qué pasos deben seguir los concesionarios para crear su plan de incentivos? Es importante tener en cuenta que la creación de un plan de compensación va mucho más allá de ofrecer simplemente una recompensa. Es una actividad que requiere una planificación cuidadosa, y a su vez, debe estar en sintonía con las necesidades comerciales de la compañía y las posibilidades financieras de la empresa para conseguir que los comerciales no decaigan en su motivación, por ello para crear un plan perfecto es importante seguir estos pasos:

• Realiza un sondeo para conocer qué es lo que realmente motiva a los vendedores. El primer paso es investigar qué incentivos motivan a los empleados para poder planificar un sistema de incentivos de ventas adaptados al equipo comercial con los que se sientan identificados para alcanzar los objetivos marcados por la compañía.

• Evalúa las fortalezas y debilidades del equipo comercial. Esto es fundamental para establecer metas alcanzables y diseñar un plan de compensación adecuado a los logros. Asimismo, es importante establecer las métricas que permitan evaluar aquello que se considere necesario para mantener a los profesionales de ventas enfocado en los propósitos comerciales.

• Establece una fórmula o método de pago y el tipo de incentivo. Se debe estipular el tipo de compensación que recibirán los empleados, si será económica o no. Lo ideal sería establecer varios tipos de acuerdo con metas diferentes.

• Comunica el plan de incentivos al equipo. Es importante que todos los empleados tengan claro los objetivos y recompensas. Para hacerles llegar esta información, se puede optar por los canales internos de comunicación de la empresa o “colgar” esa información en un servidor donde todo el equipo tenga acceso en cualquier momento.

El siguiente paso será confeccionar un buen catálogo con las distintas recompensas. Así, el plan de incentivos estará listo para hacer feliz a los empleados. Desde viajes o experiencias, pasando por productos electrónicos, recompensas económicas o las famosas tarjetas regalo son algunos de los incentivos más populares.

No cabe duda de que, los beneficios de contar con un plan de incentivos van más allá de la mejora de la eficiencia empresarial y productividad del equipo de ventas. Está demostrado que un sistema de incentivos correctamente implementado mejorará tanto la satisfacción, como el nivel de compromiso y el grado de lealtad de la plantilla hacia la entidad. Sin embargo, su diseño y ejecución debe realizarse de forma milimétrica sin dejar lugar a la improvisación, ya que el más mínimo fallo, puede echar por tierra hasta el mejor plan de incentivos.